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补肾药市场:终端销售找不到领导品牌
医药经理人DRUG.ICXO.COM ( 日期:2008-01-30 11:36:16.0)

    终端销售:找不到领导品牌
 
    冬天是补肾产品的销售旺季,不少药店都打出了补肾药品的广告,有药店反映,目前补肾药销售非常之“火”。但记者近日通过走访多个城市的大型连锁药店,发现虽然有的药店经营的补肾产品多达几十种,但目前在市场上还没有办法找到一个全国性的补肾药品牌。活跃在市场上的补肾益寿胶囊、御苁蓉以及各大品牌的六味地黄丸,充其量也只能算是区域性品牌。
 
    江苏盐城华生大药房的梁庆店长告诉记者,补肾药品已逐渐被顾客认可,自进入冬季以来,补肾药品的销量日渐增多,在药店整体销量上占有一定比例,特别是冬季,达到了销售的旺季。据梁庆介绍,目前在江苏盐城华生大药房店比较受消费者欢迎的,分别是苏州雷允上的补肾强身片、吉林修正的肾宝合剂、安徽华佗的六味地黄丸、苏州雷允上的六味地黄丸、广东雷霆药业的壮腰健肾丸。
 
    而在四川成都,杏林大药房的王店长也反映,进入冬季以来,药店里原先就卖得好的补肾药也热销起来。销售最好的是四川太极集团生产的六味地黄丸,主要原因是成都当地的老百姓把这个药当成当地的品牌药品,太极名气在这里的人们心中很有份量,第二个原因是与其他补肾药品相比,该厂家的产品价格很便宜。销售排第二位的是河南宛西制药的金匮肾气丸。该产品在药房主要是店员的推荐,还有就是医生的推荐。更重要的是药里面的几味组成药很地道,几味组成药都是宛西当地出产的,加上宛西制药在当地大做广告,就算药贵点,老百姓的认可度也高。排名第三的是河南宛西的桂附地黄丸(吸引顾客的原因同上),第四是北京同仁堂的金匮肾气丸(顾客主要是冲北京同仁堂的名气而来);第五是湖南九芝堂的六味地黄丸(主要靠广告拉动销售)。
 
    而在温暖的南方,海南广安堂药品超市大东海店,销售排名前5位的补肾药为:江西的汇仁肾宝、东阿阿胶药业的健脑补肾丸、江西济民的金水宝胶囊、湖南九芝堂和安徽华佗国药厂的六味地黄丸。其中前三种为广告产品,一直在同类商品中的销售遥遥领先。而后两种之所以在该店六味地黄丸系列近50个品规中独占鳌头,也与公司代理品种有关,会作为店员的重点推荐对象。广安堂大东海店的门店负责人介绍,广安堂药品超市大东海店位于三亚著名的旅游景点大东海附近,由于特殊的地理位置,一直给该店的销售带来不俗的业绩。特别是补肾类药品,自从进入11月份以来,补肾类药品的销售一直不断攀升。
 
    品类特点:以自行销售为主
 
    “肾虚”是一个中医学术语,随着人们健康意识的提升与工作压力的不断加大,肾虚者明显增多,补肾类药品已经逐渐从老年人消费向中青年消费蔓延,很多时候,女性保养美容也与此类药品相联系。因此,在调查中记者了解到,一般的药店会将补肾类药品与其他补益类的商品放在一起,如果是一些药品超市,由于卖场条件允许,会将它单独放在一节货架上,一般传统药店,就会把它归为补益类药品中去。在海南广安堂,该店补肾类药品的销售约占20%的比例,顾客多为40岁以上的中老年人。从上个月以来,补肾类药品的销售,平均每天保持在800元左右。
 
    记者对各大城市药店的调查还发现,虽然就全国市场来看还没有一个领导品牌,但是各地的药店店员都可以轻而易举地数出几个区域性补肾类药品的畅销品种。据了解,这些品种之所以能够获得消费者的欢迎,主要是靠产品的广告、促销,价格所发挥的作用并不明显。
 
    四川杏林的王店长就认为,药店选址对补肾产品的销售很重要。“本药店处于社区集合点,个人认为药店的位置与补肾产品的销售是有一定关联的,消费层次的不同,对药品的选择差异很大,有的消费群甚至不会重视。我们药店附近的社区居民大多是些工作单位较好的知识分子,中老年人较多,保健意识较强,而补肾则成为大家共同关心的话题,而他们选择的补肾药品往往是品牌响广告多的产品。补肾产品的销售还带动了药店的整体销量。”广安堂的药店店员反映,由于大东海药店在品类管理上做得较到位,这对提升补肾药品的销售也很有帮助。他们将补肾类药品放在了避孕套所在的医疗器械区的壁柜对面,所以这样很利于该商品的销售。
 
    药店期盼:厂家的品牌支持
 
    目前在药店里,国产品牌的补肾药品销量远远高于外资品牌,主要是因为国有品牌有着悠久的历史文化,消费者较了解,而对外资品牌比较陌生的缘故。药店的店员们说,补肾类产品在药店的销售,店员们目前只能是就产品说产品,还很少有厂家进行品牌的推广和建设。虽然补肾药品在自然销售的过程中,店员结合药品本身优点介绍给广大消费者,同样能获得不错的销量。但是补肾产品的品类若想做得更好,就需要厂商联合起来,厂家除了帮助药店进行适当的促销外,还应进行品牌推广,让消费者感受到品牌的力量,这样就会让更多的消费者接受该产品。四川杏林药店的王店长告诉记者:“我们药店里有20 多个品种的补肾药,但是没有一家厂家来主动找药店说联合做活动,厂家可能认为市场需求大,自然销售就可以了,或者是店员知道某品种利润高,就会作为主推。像这样的销售方式,我们感觉太势单力薄,没有和厂家联手形成的那种推广合力。”而据记者调查,这也是各地药店反映位居榜首的补肾药品都不一样,很难找到一个通吃全国补肾市场的领导品牌的原因。
 
    广安堂的相关负责人也表示,就补肾类产品来看,厂家对海口和三亚两地的零售终端关注得并不明显,因此,药店为提升销量,也只是根据自己的实际能力自行组织一些商品的买赠活动,以此来提升客源。就在今年元旦期间,广安堂药品超市还针对三亚特殊的销售环境,对店内的商品开展了一些促销活动,比如商品买赠、特价商品等。而记者在大东海药店采访发现,该店的补肾类产品正在举行全场8.8折的优惠活动,这更加强了顾客的购买欲望。
 
    对此,盐城华生连锁药店的梁店长也表示认同,她说:“现在的终端都和大多数厂家达成共识,很多药店与厂家联手促销的话,厂家、消费者、药店三方均能同时获利,但在补肾这个品类中药店和厂家显然还没有达到共识。目前,本店的补肾类产品还没有开展过这样的活动,从药店经营者的角度,我认为厂家如果能给药店多一些支持,比如多应时令地搞一些促销活动,免费为顾客提供一些便利服务,以此提高厂家知名度,就不仅能带动销售,还可以为厂家培养忠实消费群体。”

来源:21世纪药店
作者:黄丽丘 冯卓

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